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營銷管理咨詢

定位系統不清晰、目標管理薄弱、銷售隊伍不穩定、守株待兔業務模式,結果就是:老客戶流失、新客戶不足、銷售業績下滑、應收賬款居高不下。為此,我們推出了“心性營銷”管理模式,將營銷管理從物質層面上升到心性層面,并運用“STOP法”分析區隔市場、找到目標、制定差異化策略,我們已輔導眾多企業取得了明顯效果。

(一)常見問題:

1、無市場調研分析,對行業環境、競爭對手、客戶需求等缺乏深度了解

2、好產品賣不出去

3、老客戶留不住,新客戶難以開發,銷售增長乏力

4、營銷策劃職能弱,只銷無營,重銷輕營,過度依賴銷售部門、業務人員

5、營銷定位不清晰,銷售停留在4P物質層面,打價格戰而非價值戰,利潤逐年下降

6、績效管理不到位,業務人員既無激勵也無壓力

7、應收賬款居高不下,逾期貨款多

8、客戶多,優質客戶少

9、銷售人員單兵作戰,成長慢,且難以招聘到位

10、失控后果:銷售增長乏力,利潤逐年下降

(二)原因分析:

1、無專職市場調研、營銷策劃的市場部及市場管理人員

2、停留在以自我、產品為中心階段,未做到以市場為導向,以客戶為中心

3、有目標,且按時間及人員分解,但沒有按區域、產品類別作分解,缺少達成策略

4、績效方案不合理,欠缺引導性、激勵性

5、未開展銷售業績PK活動

6、欠缺應收賬款管控及呆壞賬預防機制

7、未做客戶分類管理,大小客戶一鍋煮

8、未組織開展銷售訓練營,經驗分享、研討交流等較少

9、銷售模式不健全,未整合企業各方力量

(三)解決方案:

1、打造三位一體營銷組織:市場部負責售前(營),業務部負責售中(銷)、客服負責售后(服)

2、對營銷模式、目標客戶進行梳理,運用“五品分析法”進行產品定位

3、導入銷售業績PK方案

4、開展銷售業績提升、逾期應收賬款追繳攻關活動

5、制定銷售管理相關流程,導入業務項目管控機制

6、優化銷售激勵方案,提升業務員工作積極性

7、建立銷售鐵三角團隊協同作戰模式

8、組織開展銷售特練營,提升業務人員能力

9、客戶防雜,客戶分類管理

10、系統方案:運用“STOP法”,定位差異化策略,避開行業價格戰過渡到價值戰

(四)預期效果:

1、營銷組織架構搭建,完善部門職能,明確部門分工協作關系

2、營銷模式、目標客戶、產品定位清晰

3、建立銷售管理體系,匯編《營銷管理手冊》

4、銷售業績增長、逾期貨款下降

5、銷售人員能力提升,從銷售員向銷售工程師轉型

6、制定提成制銷售薪酬績效方案,提升業務人員工作積極性


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